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同样是做销售管理,为什么有的人风生水起,有的人却举步维艰?

2021-03-10

众所周知,B2B 企业数据增长的难点在于闭环,如何转化销售效果才是重点。随着2020年新冠疫情的到来,重塑了我国的产业格局,很多行业受制于场景运营,不能结合数字管理则受到重创;相反,有些企业早早的进行了销售管理转型升级,则有惊无险的度过了这个危难。而在生产流通中,销售观念是否超前、销售工作是 否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。

销售和管理是密不可分、相辅相成的, 只懂销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻隘企业的生存与发展。

很多人对销售管理的认知存有片面的认知,但同样是做销售管理,为什么有的风生水起,有的确举步维艰?从管理侧重点和能力成长来看,大体上可以分为四个阶段,这里借用几个游戏名词做喻:

 

一、青铜段位盯“数量”

这个阶段的销售管理人员,因为对新岗位的新鲜感,对自身发展的成就感,会以大无畏的精神面对自己的工作。“人有多大胆,地有多大产”、“没有理由,不找借口”、“人定胜天”、“不怨天,不怨地,只怨自己不争气”……这个阶段的销售管理人员可以用“鸡汤代言人”来形容。处在他们领导下的销售们过的“最苦逼”。

 

二、黄金段位做“激励”

管理深处是激励,溦励对于企业经营至关重要。员工激励的目标是使组织中的成员充分发挥出其潜在的能力。到这个阶段后,管理人员在实际工作中会得到一些感悟,开始渐渐意识到“人性”的问题,开始学会面对现实。靠“鸡汤”喂出来得激情是不长久的,天不怕地不怕的蛮干也会在一些现实面前显的不堪一击。

该怎么做?加大奖励力度,“重赏之下必有勇夫”。通过激励制度的建立,去激发每一个销售的主观能动性。依据按劳分配的原则,奖优罚劣。在这个阶段领导下的销售们过的“最富裕”。

 

三、钻石段位看“本质”

销售工作是由销售人员来完成的,销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而绩效管理的一个重要作用就是有助于员工绩效的提高。这个阶段的管理人员,经历的事情比较多了,对很多事物的认知也比较深刻。他们不会特别在意形式上的“内容”,而更注重销售能力的成长,因为这才是创造良好销售业绩的基础。

他们会把自己对业务的理解分享给销售,他们更注重销售的思维方式和工作方法。他们基本上放弃了说教式管理,明确了方向和原则后,他们会和销售一起,探寻更高效的方法。他们更彻底的理解身先士卒在管理工作中的价值。在这个阶段领导下的销售们过的“最幸福”。


四、王者风范讲“无为”

这个阶段的管理者,会做一些在别人看来“没什么用”的事情。他们每天在思考,我们为什么存在,公司为什么存在,要去哪里,人是什么的问题。在招聘阶段他们就会“与众不同”,他们不会特别在意过往经历,更注重备选人员的自驱力,这是人与人之间的最本质差异。他们更懂得时间的宝贵,会穷尽各种手段帮助销售提高效率。

他们更多的时间在想,通过什么样的方式或方法,发挥集体最大的潜能。资源配置是否合理?工作流程上是不是可以再优化?有哪些事情可以让机器代替人去做?他们的思想意识里,人是最宝贵的资源,要让人的价值最大化,就要让人摆脱低价值产出的劳动。

一个企业若要想正常运转,不仅需要企业管理者细心掌舵而且还要有一整套正规化、行之有效的人事管理制度作为基本保障。家有家规,国有国法,体现的就是制度的重要性。在整个工作流中,管理者只需要明确方向、建立框架即可达到全流程“无干预”的状态。在这个阶段领导下的销售们过的“最梦幻”。


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