很多地产营销人认为，物料就是传递项目信息，没必要投入太多。但事实上，传递信息只是物料最表面的作用，就像苹果手机的作用就是打电话一样，实质上背后的价值才是他们卖得贵的原因。

房讯内容智造创始人总经理孙长毅表示，好的营销道具是要解决购房者的潜意识问题，解决购房者问不出来的那些问题。超级小白是问不出问题的，就比如让你去买游艇，你一定问不出问题，因为买不起，因为没有场景，所以营销物料的表面作用是传递信息的工具，深层次还是要回答用户的潜意识问题。

如何回答呢？结合项目的特性以及目标客户的抗性，然后想办法去做价值梳理。

比如地段好的项目，重点在区位图，地段差点但环境好，重点在沙盘，户型好，重点在户型模型及样板房，项目的产品做得好，样板房最能打动客户。

很多地产营销总做物料都是自我视角，没有从客户视角去思考物料。在某些信息环节，很多营销人习惯一股脑巴不得什么信息都塞给客户，但实际上这样的体验并不好。

比如有的楼书表述很晦涩难懂，什么致敬之作、理想居所、典雅主义，客户根本不知道你在说什么。要么就放一堆数据，建筑面积多少，园林面积多少，外立面是典雅风格等等，这些物理数据对于客户而言，可能是一脸懵。

有的楼书做得厚厚一本，里面有价值的信息却很少，客户带走不是，不带走也不是。有的楼书则只有一张单页，最多说一下户型和位置，客户看完只得到一堆名词和数据，但到底为什么要买你家的项目，还是不知道。

什么才是真正有客户体验的物料？自认为有三个维度：

一、客户视角，把复杂的价值通俗易懂化

我们都知道做营销要站在读者的视角来思考问题，但大部分人都做不到。李叫兽曾经讲过，当我们遇到任何一个问题的时候，第一反应都是在自己的大脑中寻找答案，这非常符合直觉，但却不是营销思维。

营销本质上并不是在自己的大脑中寻找答案，而是用户和消费者的大脑中寻找答案。

其实，购房者买房无非是考虑亮点，在哪个区买，买哪个项目。一般先选区域，再选项目，这样看来，区域价值的传递应该是排在第一位。但很少项目会花心思去对待区位图。甚至有的项目区位图就是策划用ppt画出来的，非常随意。

但如果真的这么简单，那房企那些土地拓展的部门就没有存在的必要了，因为他们判断价值的维度一定不是周边有什么，而是周边有什么那么意味着什么，周边有这些有什么潜力，有这些意味着什么价值。

因此，站在客户角度的区位图，一定是信息图，就是这个地方的区位意味着什么，还可以有什么？其实就是在回答客户的潜意识问题。

更进一步的话，是否可以考虑做成对比版？你和竞品相比，到底优势在哪里，毕竟客户也想知道你为什么卖这个价格，跟别人对比，你到底能排到第几，这些对他们来说都非常实用。

二、物料展示真实化，所见即所得

客户最大的抗性是怕买错了，害怕买亏了，害怕上当受骗，如何让他们获得安全感？眼见为实，客户一般只相信自己看到的，所以你越坦诚越真实，越容易获得客户的信任。

以案场的模型为例，模型本来就是用来对各个空间功能进行说明，因此越真实越能够打动人。

按照这个逻辑，模型当中涉及的所有的场景都应该进行适度的还原，是会所就做成会所，把跑步机、泳池躺椅配齐；架空层是休闲活动空间，就放上儿童滑梯，健身器材。不需要让客户自己通过想象来把信息补齐，通过细节直接展示真实使用场景，来传达社区的生活方式，才能够给到客户最直观的刺激。

通过细节直接展示真实使用场景，来传达社区的生活方式，给到客户最直观的刺激，相信对于销售而言也会起到帮助。

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