经销商培训计划(经销商培训总结)



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• 销售管理主要包括哪些方面

销售管理主要包括哪些方面

销售管理概述

在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理并将其与销售管理作出明晰的区分

在科特勒的营销管理一书中对营销管理定义如下

营销管理是为了实现各种组织目标创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析计划执行和控制

根据以上的营销管理的定义我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节市场营销工作必须与企业的产品开发生产销售财务等工作环节协调只有这样企业的整体经营目标才能够得以达成企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实而且营销管理工作是在企业的经营目标战略经营计划的总体战略之下根据对经营环境的的分析结果对市场进行细分选定希望进入的目标市场然后据此而制定市场营销计划和营销组合并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制评估检讨和修订

而什么是销售管理呢销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢

对于销售管理美国印第安纳大学的达林普教授定义如下

销售管理是计划执行及控制企业的销售活动以达到企业的销售目标

由此可见销售管理是从市场营销计划的制定开始销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分其目的是执行企业的市场营销战略计划其工作的重点是制定和执行企业的销售策略对销售活动进行管理

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后销售管理的过程大致如下

1制定销售计划及相应的销售策略

2建立销售组织并对销售人员进行培训

3制定销售人员的个人销售指标将销售计划转化为销售业绩

4对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划以便开展执行企业的销售任务以达到企业的销售目标销售部必须清楚地了解企业的经营目标产品的目标市场和目标客户对这些问题有了清晰的了解之后才能够制定出切实而有效的销售策略和计划

在制定营销策略的时候必须考虑市场的经营环境行业的竞争状况企业本身的实力和可分配的资源状况产品所处的生命周期等各项因素在企业制定的市场营销策略的基础上销售部制定相应的销售策略和战术

根据预测的销售目标及销售费用销售部必须决定销售组织的规模销售人员的工作安排培训安排销售区域的划分及人员的编排销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责销售计划必须要做到具体和量化要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构确定销售部门的人员数量销售经费的预算销售人员的招聘办法和资历要求

在销售计划的制定和执行的过程中如何组织销售部门如何划分销售地区如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作销售部需要根据目标销售量销售区域的大小销售代理及销售分支机构的设置情况销售人员的素质水平等因素进行评估以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置

销售业绩管理

销售工作或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的是为了出售产品及维持与客户的关系从而为企业带来销售业务及利润

销售人员的销售业绩一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量此外销售人员所销售出的产品的利润贡献是衡量销售人员销售业绩的另一个标准而对于一些需要重复购买产品的客户销售人员要维持与这类客户的关系维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况要经常检查每一个地区每一个销售人员的销售任务完成情况发现问题立刻进行了解及处理指导协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难帮助销售人员完成销售任务销售部需要为销售人员的工作提供各种资源支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩这当中包括产品的销售数量完成销售指标的情况和进度对客户的拜访次数等各项工作对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行对评估的事项必须订立明确的准则使销售人员能够有规可循而评估的结果必须对销售人员进行反馈已使他们知道自己做的不够的地方从而对工作的缺点作出改善

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩更重要的是要检讨销售策略和计划的成效从中总结出成功或失败的经验成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励以促使他们更加努力地做好工作对销售业绩差的销售人员应当向他们指出应该改善的地方并限时予以改善

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨发现需要进行改善的地方应该对原制定的策略和计划进行修订与此同时也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善以提高销售人员的工作水平增强销售工作的效率